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供应商如何对抗大卖场的霸王合同
作者：阿里巴巴 文章来源：佚名 点击数： 更新时间：2007-10-29
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相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同，这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同，大多数经销商表现出来的都是无奈，一旦这种霸王合同成立，这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉，弃之有味。做吧，不会有什么钱赚，不做吧，又会失去一块市场。又爱又恨，欲罢不能。
相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同，这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同，大多数经销商表现出来的都是无奈，一旦这种霸王合同成立，这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉，弃之有味。做吧，不会有什么钱赚，不做吧，又会失去一块市场。又爱又恨，欲罢不能。 什么这么说呢？因为前面说过，出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良好的大卖场，这种卖场能够给经销商创造具有诱惑力的销售业绩，同时由于大卖场的人流量较大，对于商品的展示给顾客造成的感官品牌效应也是一种无形的广告。再者，大卖场的送货时间送货地点集中，统一采购，对经销商的物流配送成本和人力成本都是一种节约，可以大大提高经销高的利润率。可以说，无论从运营成本还是从业绩带来的生产厂商返利来说，这类大卖场都有着举足轻重的地位。 大卖场正是明确了自己对于经销商的重要性，明确经销商不会轻易放弃这片市场，所以在合同中才会肆无忌惮的提出霸王条款。 新合同的签署是霸王条约集中而明确的暴露点。合同从某方面来说，决定了经销商在与卖场合作期间的总体收益情况，也许决定经销商年终核算赢亏与否的就是合同中的一个当时看来微不足道的1%甚至0.5%扣点。但是大卖场的霸王合同不仅仅单指新合同，后期合作中的促销协议、新品协议、赞助协议都可能会产生霸王条约。 大多数的经销商在面对霸王合同时，由于担心影响业绩，或是担心影响后期合作，会一再退让，尽可能满足卖场的要求。恕不知正是多数供应商所采取的这种退让和妥协的态度让卖场一再举一反三，不断提出更加苛刻的要求，在合作中多次签定霸王合同，最终导致供应商无利可图。 笔者有一位做经销商的朋友，经营着一家不大的商贸公司，为一家全球知名的卖场做供应商，经营项目是女性饰品，主要经营头饰和衣饰小配件。众所周知，这类商品属于高利润高回转的商品，按道理，在一个客流量相当大的卖场应该是非常有经营空间的。事实上，这位经销商朋友苦撑了半年后饮恨退出。在问及原因时，他给我算了一笔帐：单店月销售额在3万，成本为1.2万，毛利1.8万。卖场扣点共计34%，计10200
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